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第1車貸CEO郭超:不要把融資租賃做成一錘子買賣
來源:中國汽車報網  作者: 2018年07月04日 14:07
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[導讀] 日前,由中國汽車流通協會(CADA)舉辦的2018“融聚源,信行遠”中國汽車二手車大會在遼寧大連會展中心拉開帷幕。會議期間,記者就今年二手車市場走勢、汽車融資租賃模式核心點是什么、在金融政策收緊的情況下,平臺如何運營、如何解決資金來源、夢享車的優勢等問題,對汽車綜合服務平臺第1車貸CEO郭超進行了專訪。

  日前,由中國汽車流通協會(CADA)舉辦的2018“融聚源,信行遠”中國汽車二手車大會在遼寧大連會展中心拉開帷幕。來自汽車生產企業、經銷商集團、有形市場、獨立二手車企業、汽車電商、二手車服務企業的代表共同就二手車車企如何做好二手車業務、經銷商二手車業務如何破局、二手車服務企業如何助力行業發展、有形市場如何轉型升級等話題進行了討論。

  會議期間,記者就今年二手車市場走勢、汽車融資租賃模式核心點是什么、在金融政策收緊的情況下,平臺如何運營、如何解決資金來源、夢享車的優勢等問題,對汽車綜合服務平臺第1車貸CEO郭超進行了專訪。

  ?記者:今年二手車市場發展情況如何?第1車貸為何選擇此時開分論壇與車商近距離交流?

  ?郭超:從去年下半年開始整個二手車行業呈現了變化趨勢,今年的車市相對降溫,特別是傳統的4到8月份的淡季來臨,整個的二手車商的經營環境并不是特別的理想,這是一個很現實的問題,所以很多的經銷商在這過程里也感覺到了一些困惑。首先,他們從直觀體驗來看就是銷量不好,第二就是庫存周轉率很慢,第三是客戶不知道去哪兒了,忽然一下子,可能感覺有點蒙。同時,新車市場的波動,關稅下調與上漲等因素,造成二手車行情波動,消費者進入猶豫和觀察期,這些因素疊加起來,會讓現階段的二手車車商會感覺到生意不好做了。

  另外,經過前兩年資本層面這樣一個追逐,熱捧,令市場有些浮躁。但是冷靜下來之后,大家發現自身的能力水平各方面沒有太多的提升,反而市場的玩家多了,生意更難做了,所以我們也是把目前市場的一些看到的情況,聽到的情況,感受到的情況,做一些梳理和匯總,一方面傳遞給我們更多的經銷商,希望大家能夠有一個討論或者答疑解惑的過程。

  ?記者:去年被稱為以租代售元年,您認為以租代售平臺價值核心在哪里?如何獲客,流量從哪里來?

  ?郭超:我們統計,國內以租代售平臺大大小小也有大幾十家,為什么企業忽然如雨后春筍一般涌現,這與兩個大環境有很大的關系。第一,新車銷售遇到了階段性瓶頸,二手車企業在資本推動下也在謀求轉型,恰在此時以租代售模式被引入國內,所以井噴了。其實客觀來說,以租代售的核心客群是三到五線城市的小鎮青年,是85后、90后、甚至95后的新的購買力量。他們喜歡去嘗試新鮮事物,同時愿意去為這種低首付的一些服務或產品去買單。關于流量,客觀來說,我們自己也在做,我們和京東金融和蘇寧易購這些頭部流量企業,進行戰略合作。但是有一點,我們跟他們合作,不是采取簡單的按照CPA或者CPS去買流量的方式,我們其實更多的是要有戰略合作。我們對這些流量沒有更多的去付費,而是我們為這些平臺流量上的客戶購車需求做了一些衍生的增值服務。因為在這些平臺里面,不管是白條用戶還是蘇寧的客戶,他依然會有購車等等這些的意愿,而且很多大部分都是我們剛才說的年輕的用戶客群。所以在這方面,我們幫助這些平臺公司,或者這些流量平臺解決的是他們的落地服務。大家知道車輛是一個重線下體驗的一個非標品和商品,所以我們更多的是把線下的這些服務內容做好,幫助這些流量平臺的這些客群去解決他后續一系列的購車,租車,包括維修保養等等這些問題。

  ?記者:在這么多產品當中,第1車貸的產品優勢是什么?

  ?郭超:從現在的我們可以看到主流的這些新零售或者以租代售公司,大家主打的幾個特點,第一是低首付,第二是可租,可買,可退,可換,第三是車型豐富,會有幾十種,上百種,車型供大家選擇。但真正的核心競爭力和核心價值其實并不在于你現在能夠拿到多少款的車,或者說誰拼的首付價格會更低。因為大家知道,其實每個公司它一定會有自己的商業模型,如果無盡的去投入,或者說無盡的去貼錢做這個事,這個商業邏輯是不成立的,包括資本市場也不太會認可的,所以說在商業模型和商業邏輯既定之下,剛才我們提到的很重要的是誰去拼后邊的內功,比如說我們自身來講,現在在我們下游合作的這些,不管是我們現在的渠道商還是新開發的這些代理商或加盟商,我們沒有采取大范圍的讓他們去擴張,這里面有一個很重要的點,就是新零售或者說他的這種新的以租代售模式,他賣的是一種服務,他賣的是一種以租代售的將來的一個租車服務體系,而不是簡簡單單的一個簡單的售車,他和全款或者這種銷售分期是完全不一樣的,所以我們下游不管是自營門店還是代理商或加盟商,有一個適應和熟悉的過程。

  比如說賣車,4S店它本身還有后續的維修,服務保障體系,但二網、綜合賣場、二手車商,更多的是車賣出去就賣出去了,剩下的事與我無關。但以租代售必須保證整個車的全生命周期,你是要對客戶提供持續服務的,這里面有售后的,比如說出現出險了,包括定損,維修,甚至包括后面的退還車等等這些服務,他是一個完整的生命周期,這是一塊非常重要的點。第二,此前汽車銷售是在車價上討價還價,但現在不是,是因為我要賣給你一個打包的服務體系,我這個產品的優勢和傳統單一的賣車有什么差別,我為什么會通過這種低首付方式可做,你將來能夠享受什么樣延展服務,這個對于我們整個現有的銷售體系是一個極大的沖擊和影響,所以我們店里的這些銷售人員的專業性的能力提升也是非常重要的。不管是自建網絡還是盲目擴充代理商的維度上來講,這些代理商或他旗下的這些員工,如果沒有做好相應的準備,比如發現他積極性很高,但是三個月之后,他發現他根本不會做這個生意,那最終導致什么樣的結果呢?就是退網。所以說,在這時候我們是一家一家去深耕,首先我給他提供車源,第二我們有對應的金融產品的服務,不管你是消費分期、以租代售,我把產品配套上。第三更重要的是我整個銷售的培訓,售后的培訓,以及我們自建的,或者說我們跟行業的這些合作伙伴共同搭建的這種后續服務的保障體系。比如說我們和4S店要建立共同的這種維修保養,包括一些快修連鎖等。這些東西包括你要設置專門的崗位,專門的團隊,來解決我們消費者后續用車的延伸服務,這些點是非常重要的。

  ?記者:現在大家都在關注三至六線城市,這些地區與一二線渠道有哪些區別?

  ?郭超:首先,一、二線城市4S店的密集程度非常高。第二,一二線城市信息源爆炸,不管是線上流量還是電梯,視頻映前廣告等都砸到這上面,但是反觀三到五線城市,這些所謂的頭部的廣告項目在這塊沒辦法體現,無法觸達三線以下人群,所以這個有的時候流量打法就是錯誤的。三到五線城市呢,重視裙帶關系和紐帶關系,比如說我二叔家買的車挺不錯的,那可能他的很多的周邊的親戚朋友他都會選擇同類型的車輛。就是我們可以看到為什么淘寶有農村淘寶刷墻體對吧,它的這種打法是完全不一樣的。另外,這些單一的經銷商不要把它的體量擴充的很大,因為他的目標客群,受眾群體,人口保有量是相對有限的,在這些地方,他可能一個月銷售10臺、20臺已經是銷量很好的地方小經銷商了,所以對于他們來講,我們要單體輕量化去經營,不要他去搞太重的資產。比如我們放幾臺展車,其他的通過訂單化這樣的采購,減少我們經營主體和經銷商的經營壓力。第三他們更重視售后服務,因為這個地方沒有那么多4S店,那如果你在當地的售后服務體系不替他想好的話,他們可能拿了新車以后也蒙圈,可能今天出了事故,他都不知道到哪兒去修,這是很現實的問題,所以售后的這套體系,包括將來如何去退車等等,一定要在前端跟客戶講的很明晰,然后通過我們一線的這些門店,以及我們后端的,剛才說的客服店家的保障體系,給他們更好的服務,所以這一點和我們一、二線城市是有非常大差別的。

  ?記者:因為今年的金融政策收緊,行業不是很樂觀,會不會給融資租賃這些產品帶來一些壓力?資金來源企業未來是怎么考慮的?

  ?郭超:是的。汽車作為一個金融化屬性非常強的一個商品,嫁接在以租代售這方面,資金和金融的管道和通路的通暢是行業長期發展重要的保障,一方面我們整個的金融環境收緊,去杠桿,包括強監管,這是一個大勢所趨,而且未來可能會有長時間的一個延續,我覺得從國家宏觀層面來講必須得這樣去做,因為金融亂象實在是比較嚴重,那從另外一個維度呢,我們也可以看到,一方面打擊的是過去,就是說,應該說是胡亂經營,包括暴力催收等等衍生出來的社會很多負面,這些方面必須退出。另一方面我們可以看到因為國家整個經濟結構調整和轉型,會讓過去很多的做一些所謂大項目,大產業,包括地方政府融資平臺等等的這些金融機構,現在業務也不好做,所以大家開始紛紛轉型到零售,特別是以汽車為代表的這樣的一些跟消費息息相關的行業和領域,這一點我們感受特別深,因為我們每天都會有各種各樣的金融機構會來找尋跟我們的合作,那將來會成為一個什么樣的格局呢?上游是這些頭部金融機構,他們資金量很穩定很大,又有這個意愿進入到這個領域,中間是這些服務平臺和體系,它是作為管道,輸出的是你的獲客能力和服務體系,再下游呢,是我們合作的,不管是自建還是我們合作的加盟體系,他是直接觸達客群的,再往下就是我們的消費者,形成這樣的一個大概從三級到四級的這樣的一個合作網絡體系。所以說一方面金融確實有收緊,而且對于現有的一些我們的業務會造成一定的影響,但同時呢,你只要把這個路能夠走通,幾方面能力建立起來,這個商業模式能夠成熟,會有源源不斷的資金還會進入。所以危機都是兩面性,既有我們要迎接的挑戰,同時我覺得機會在未來一定會有,因為中國從我們經濟增長的三輛馬車來看,消費拉動一定會是長期不變的

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